main-post-cover

    "Sell me this pen" yanaşması nədir?

    Digər
    07.05.2017
    Farid Pardashunas
    Hey sən. Bəli SƏN.
    Salam. Çox gərgin işləyən və uğura ac birinə oxşayırsan. Hər nə iş edirsənsə et, bütün vizyon sahibi insanların daşıdığı sadə bir vasitəyə ehtiyacın var: Diyircəkli Qələm
    Amma hər hansı bir qələm deyil, bu qələm : möhtəşəm dizaynlı, əlinə və cibinə uyğun, qısa qeydlər almaq üçün də, uzun əl yazıların üçün də mükəməl bir qələm.
    Adi əllərdə, bu qələmin içindəki şey bəlkə də sadəcə mürəkkəbdir. Amma sənin əlində, fikirlərini hətta bəlkə də "bir sonrakı milyardlıq layihəni” qeyd etmək üçün möhtəşəm bir vasitəyə çevriləcək.
    "Amma mənə klaviatura ilə yazmaq daha rahatdır.” Təbii ki, kompüterlər çox yaxşıdır. Amma bir anda ortaya çıxan, tayı-bərabəri olmayan fikirləri unutmamaq və qeyd etmək üçün hər zaman sənin yanında olmaya bilər. Elə deyil?
    "Smartfonun həmişə yanımdadır.” Əlbəttə, amma sənin başını gün boyunca qarışdırıb-duran o telefona güvənirsən? Bir qələm və bir qeyd dəftəri səni daima fikirlərinlə baş-başa buraxar və rahat bir yazma təcrübəsi yaşayarsan. Görəcəksən!
    "Bəs bu karandaş necə? İstədiyim vaxt pozan ilə silə bilərəm yazıları.” Dostum, karandaşlar səhv etməkdən qorxanlar üçündür. Bu qələmi isə etdiklərini daima ölçən, ağıllı insanlar istifadə edirlər. Hə, nə deyirsən? Satın alacaqsan?
    Sizcə qələmi sata bildi mi?
    Düşünmürəm. Çünki bu, "soyuq marketinq” üsulunu istifadə etməyə çalışaraq edilən və qarşılaşdığım ən "pis satıcılıq” nümunələrindən bir idi.
    Leonardo DiKaprio-nun möhtəşəm ifası ilə "The Wolf of Wall Street” filmində canlandırdığı Cordan Belfort obrazı tərəfindən məşhurlaşdırılan "sell me this pen” yanaşmasını yəqin ki bilirsiniz.

    "Sell me this pen” əslində inandırma və satış sənətinə çox yaxşı nümunədir və tamamilə soyuq bir müştəri namizədinə necə satış edilə biləcəyini əyləncəli bir şəkildə göstərir:
    Müştərinin ehtiyaclarını və onları gecələri yatmağa qoymayan problemlərini öyrənmək üçün suallar vermək, etirazları təxmin etmək, ortaya çıxarmaq və onların öhdəsindən gəlmək, məhsulun dəyərini göstərə bilmək və xüsusiyyətlərini düzgün açıqlamaq, nəticədə söhbəti özünüz haqqında deyil müştəri ətrafında davam etdirmək bu yanaşmanın əsas şərtləridir.
    Bəziləriniz "Sell me this pen” yanaşmasını, artıq gündəmdən kənar və ya günümüzlə əlaqəsi qalmamış bir nümunə olaraq görə bilər. Amma aşağıdakı videonu bir dəfə daha izləsəniz, bir salon dolusu "professionalın” belə bu mövzuda uğursuz ola biləcəyini görəcəksiniz.
    Niyə bir çox insan "qələmi satmaqda” uğursuz olur?
    Məsələ bundadır ki, insanlar mənfəətçidirlər!
    Yaxşı, icazənizlə daha yumşaq ifadə edim. İnsanlar (müştərilərimiz) özləri ilə maraqlanırlar. Yəni öz mənfəətlərinə, öz faydalarına, öz maraq duyduqları şeylərə üstünlük verərlər. Biz də onlarla maraqlanmalı və onların sevdikləri şeylər haqqında danışmaq üçün əlimizdən gələni etməliyik.
    Və Cordan Belfort-a görə (filmdəki obraz deyil, həqiqi Wall Street canavarı) "sell me this pen” yarışının düzgün cavabı bu sualda gizlidir: Ən başdan, birbaşa məhsul barədə mi danışırsınız, yoxsa əvvəlcə kimə satış etdiyinizi anlamağa mı çalışırsınız?
    Məhsulumuz kimə xitab edir?
    Məhsulumuzu kimin üçün yaratdığımızı - ya da qələmimizi kimə satdığımızı- bilməmək, "sell me this pen” yarışındakı ən çətinlik çəkdiyimiz məqamdır.

    "Əgər məhsul satış strategiyanız hərkəsə xitab etməyə çalışırsa, heç kimə xitab etmir!”

    Linki kopyala