"Sell me this pen" yanaşması nədir?
Digər
07.05.2017
Farid Pardashunas
Hey sən. Bəli SƏN.
Salam. Çox gərgin işləyən və uğura ac birinə oxşayırsan.
Hər nə iş edirsənsə et, bütün vizyon sahibi insanların daşıdığı sadə bir vasitəyə
ehtiyacın var: Diyircəkli Qələm
Amma hər hansı bir qələm deyil, bu qələm : möhtəşəm
dizaynlı, əlinə və cibinə uyğun, qısa qeydlər almaq üçün də, uzun əl yazıların
üçün də mükəməl bir qələm.
Adi əllərdə, bu qələmin içindəki şey bəlkə də sadəcə mürəkkəbdir.
Amma sənin əlində, fikirlərini hətta bəlkə də "bir sonrakı milyardlıq layihəni”
qeyd etmək üçün möhtəşəm bir vasitəyə çevriləcək.
"Amma mənə klaviatura ilə yazmaq daha rahatdır.” Təbii
ki, kompüterlər çox yaxşıdır. Amma bir anda ortaya çıxan, tayı-bərabəri olmayan
fikirləri unutmamaq və qeyd etmək üçün hər zaman sənin yanında olmaya bilər. Elə
deyil?
"Smartfonun həmişə yanımdadır.” Əlbəttə, amma sənin
başını gün boyunca qarışdırıb-duran
o telefona güvənirsən? Bir qələm və bir qeyd dəftəri səni daima fikirlərinlə baş-başa buraxar və rahat
bir yazma təcrübəsi yaşayarsan. Görəcəksən!
"Bəs
bu karandaş necə? İstədiyim vaxt pozan ilə silə bilərəm yazıları.” Dostum, karandaşlar
səhv etməkdən qorxanlar üçündür. Bu qələmi
isə etdiklərini daima ölçən, ağıllı insanlar istifadə edirlər. Hə, nə deyirsən?
Satın alacaqsan?
Düşünmürəm.
Çünki bu, "soyuq marketinq” üsulunu istifadə etməyə çalışaraq edilən və
qarşılaşdığım ən "pis satıcılıq” nümunələrindən bir idi.
Leonardo
DiKaprio-nun möhtəşəm ifası ilə "The Wolf of Wall Street” filmində canlandırdığı
Cordan Belfort obrazı tərəfindən məşhurlaşdırılan "sell me this pen”
yanaşmasını yəqin ki bilirsiniz.
"Sell
me this pen” əslində inandırma və satış sənətinə çox yaxşı nümunədir və tamamilə
soyuq bir müştəri namizədinə necə satış edilə biləcəyini əyləncəli bir şəkildə
göstərir:
Müştərinin
ehtiyaclarını və onları gecələri yatmağa qoymayan problemlərini öyrənmək üçün
suallar vermək, etirazları təxmin etmək, ortaya çıxarmaq və onların öhdəsindən gəlmək, məhsulun dəyərini göstərə bilmək və xüsusiyyətlərini düzgün açıqlamaq,
nəticədə söhbəti özünüz haqqında deyil müştəri ətrafında davam etdirmək bu
yanaşmanın əsas şərtləridir.
Bəziləriniz
"Sell me this pen” yanaşmasını, artıq gündəmdən kənar və ya günümüzlə əlaqəsi
qalmamış bir nümunə olaraq görə bilər. Amma aşağıdakı videonu bir dəfə daha izləsəniz,
bir salon dolusu "professionalın” belə bu mövzuda uğursuz ola biləcəyini görəcəksiniz.
Məsələ
bundadır ki, insanlar mənfəətçidirlər!
Yaxşı,
icazənizlə daha yumşaq ifadə edim. İnsanlar (müştərilərimiz) özləri ilə
maraqlanırlar. Yəni öz mənfəətlərinə, öz faydalarına, öz maraq duyduqları şeylərə
üstünlük verərlər. Biz də onlarla maraqlanmalı və onların sevdikləri şeylər
haqqında danışmaq üçün əlimizdən gələni etməliyik.
Və
Cordan Belfort-a görə (filmdəki obraz deyil, həqiqi Wall Street canavarı) "sell
me this pen” yarışının düzgün cavabı bu sualda gizlidir: Ən başdan, birbaşa məhsul
barədə mi danışırsınız, yoxsa əvvəlcə kimə satış etdiyinizi anlamağa mı
çalışırsınız?
Məhsulumuzu
kimin üçün yaratdığımızı - ya da qələmimizi kimə satdığımızı- bilməmək, "sell me
this pen” yarışındakı ən çətinlik çəkdiyimiz məqamdır.
"Əgər məhsul satış strategiyanız hərkəsə xitab etməyə çalışırsa, heç kimə xitab etmir!”
Linki kopyala
Həftənin xəbərləri
Whatsapp yaxın zamanda 2 yeni funksiyanı əldə edəcək
Qutusu açılmamış birinci nəsil iPhone modeli 15 Pro Max-dan təxminən 80 qat baha qiymətə satılıb!