Niyə başlığın belə seçildiyini birazdan izah edərəm. İndi isə hazırki vəziyyəti analiz edək. Pandemiyyanın sonuna doğru gedirik, şirkətlər maksimum xərclərini azaldaraq krizisi ötürməyə çalışdılar, lakin bildiyimiz kimi xərclərin azalması həm işcilərin azalması həm şirkətin uzunmüddətli ekonomi və siyasi həyatında böyük yaralar buraxır. Bu yaraların sağaldılması nə qədər ki, rəhbər heyyətin düzgün addımlar atmasından asılıdırsa bir o qədər də, siravi işcilərin satışlarını maksimum dərəcədə artırmasından asılıdır. Bəs indiki dövrdə şirkətlər diqqətlərini qənaətə və büdcələrin kəsilməsindən başqa nələrə yönəltməlidir? Əlbətdə ki, satışa... Satış hər sahədə ən vacib dayanıqlılıq faktorudur, satışınız yoxdursa işcini sıxmaq, incitmək, onlara kosmik satış hədəfləri qoymaq ən pis addımdır. Teoriyada satış hədəfinin qoyulması praktikada alınan satışla heç vaxt düz gəlməz, sizi aldatmaqdan başqa belə kritik dövrlərdə. Gəlin birlikdə satışın keyfiyyətini və qazanc payını artırmağa cəhd edək riyazi formada.

    İşcinizə 10 ədəd telefon satmağı hədəf qoyursunuz, hər telefondan gəliriniz təqribi 35% təşkil edir. İşci çalışır A markalı telefondan 10 ədəd satsın hədəfinə çatsın, təmsili olaraq A model ən ucuz telefondur qiyməti 10 AZN-dir. Burada sizin gəliriniz 35 AZN təşkil edir. Əgər işcinizə aylıq satış hədəfinizi 500 AZN-lik pul nominalında qoysanız bu zaman işci diqqətini bahalı telefon satışına verəcək ki, gəliriniz artacaq. Bəs işcinizin 500 AZN-lik satış potensialı varmı? Məqalələrimdən birində demişdim: yaxşı satıcı balığa çətir satmağı bacarmalıdır, yağışdan qorunmaq üçün yox, günəşdən gizlənmək üçün... Öz sahənizin incəliklərini ilk öncə siz bilməlisiniz daha sonra isə öz işcilərinizə bunu iş prinsipi formasına salmalısınız.

1. İşciniz satışı maaş almaq üçün yox, maaşının haqqını vermək üçün etməlidir. Düşünməlidir ki, satışı başdan sovudu etsə müştəri geri qayıtmayacaq.

2. Ən vacib məqam, işciniz öz sahəsi üzrə bütün fobiyalardan azad olmalıdır. İşini bilməyən, etdiyi işdə büdrəyən, işci sizə ayda iki dəfə belə olsa eyni sualı verirsə siz o işciyə vaxt ayırıb onu mükəmmməlləşdirməlisiniz. Özünüzdən yükü atmayın başqasının üzərinə, işcinin zəif olması sizin zəif rəhbər olması anlamına gəlir və bu danılmazdır.

3. İşcinin iş ortamı onun başqa yerə müraciət edib hansısa bir aləti və ya cihazı müvəqqəti götürüb işini həll etməsinə vadar etməməlidir. Əgər ayaqqabı təmirçisidirsə bütün ehtiyaclar işcidə olmalıdır, müştəri görməlidir ki, sizə müraciət etməklə bütün problemlərini həll edə bilir.

4. Müştərinizi ovsunlamalıdır işciniz. Mən praktikada çox istifadə edirəm bunu, problemli müştəri olan zaman onu problemindən uzaqladacaq sual verirəm. Məsələn, işciniz alma satıb və almanın bəzisi xarab çıxıb, deməyin ki, "almanın içinə girməmişik ki, xarab olmasını bilək" əksinə "bilirsiniz qurd almaya hardan düşür, ağac çiçəkləyən zaman həmin qurd çiçəyin daxilində toxum olaraq olur və alma böyüdükcə qurda böyüyür, indi dəyişərik xarab olanları".

5. Mütləq və mütləq problemli müştərilərlə əlaqəli olmağa məhsul şəxs olmalıdır satış məntəqənizdə. Bəlkə sizə real gəlməyə bilər, lakin problemli müştəri çox halda daimi müştərilər olur, onlar sizin malınızdan razı lakin xidmətinizdən narazıdır. Buda sizin problemlərə necə yanaşmanızdan asılıdır. "Yola verin getsin" deyirsiniz yoxsa problemin kökünü tapıb həll edirsiniz və ya müştərinizə alternativ təkliflər sunursunuz.

6. Sağlam satış! Bu bənd sizin şirkətinizin ayaqda durma səbəbidir! Ehtiyacı olmayan insana qazanc güdmək məqsədiylə nəyisə satmayın, o insan sizi ətrafındakılara fırıldaqcı olaraq tanıdacaq.

7. Qiymətinizi keyfiyyətinizə uyğun edin, xərclərinizə uyğun yox. Satdığınız hər mal sizə yeni müştəri gətirməlidir. Qonşunuz almanı 5 manata satır bazardan alıb siz isə öz bağınızdan yığmağınıza baxmayaraq o qiymətə satmayın. a) qonşunuz bazardan aldığı malı seçib ən keyfiyyətlisini 5 manata satır, siz isə ağacınız nə gətirib onu satırsınız, b) yalandan deməyin təbiidir, əziyyətim böyükdür və s. qonşu alan almada sizin bağdakı kimi ağacdan bitib və ona da əziyyət çəkilib.

8. Primitiv satış qaydalarından əl çəkin, artıq yeniləşmək lazımdır, artıq inkişaf vaxtıdır. Kim ağıllıdır o qazanır, flan insan mənim daimi müştərimdir deyə anlayış yoxdur, hər kəs öz xeyirini güdür və bu tam normal haldır.

9. REKLAM! Ödənişli reklamlar artıq hamıda var, ödənişsiz, kreativ reklam formalarından istifadə edilməlidir. Qonşunuz almasını sosial şəbəkədə reklam edirsə siz sadəcə yazın həmin alma məndə 0.10 AZN daha ucuzdur, şah və mat!

10. Çox dəyərli bir iş adamının sözüdür və mən özümdə bütün işlədiyim sahələrdə istifadə edirəm. "işciniz iş yerini sahiblənməlidir, doğmalıq, işci sizə söz deməyə çəkinməməlidir".

    İndi isə niyə xəlifəliyi əlindən alınmış Xəlif kimi olduğumu deyim, o qədər sahələr var, o qədər dəyişikliklər etmək istədiyim məqamlar var lakin yaş azlığı, vəzifəmin boyu imkan vermir reallaşdırmağa. Təəssüf ki, hələ bəzi sahələrdə öz fikirlərini digərlərindən üstün görən və ya işcinin fikirlərini dinləməyən insanlar var və şirkətin inkişafını yavaşladırlar. İşcilərinizlə daha yaxın olun, onların fikirlərini ən azından müzakirə edin! Unutmayın işciniz sizə gəlir verən insanlarıda, işcilərinizidə sizdən yaxşı tanıyır.

Müəllif: Raul Mahmudov